Le alleanze strategiche sono sempre presenti, a partire dalle scene politiche, sociali e per finire in quelle industriali. Oggi, le partnership strategiche industriali rappresentano un elemento fondamentale negli affari, che possiamo notare quotidianamente nelle sponsorizzazioni, nei prodotti co-branding, accordi di esclusiva e così via.
Negli ultimi anni, le forme di collaborazione tra le varie imprese sono divenute sempre più complesse e si estendono anche a livello internazionale. Per la maggior parte delle aziende, realizzare una partnership è inevitabile, perché permette di incrementare le vendite e migliorare la brand reputation.
Se inizialmente, il discorso di una partnership comprendeva solo le grandi imprese, adesso è un concetto conveniente anche per i titolari delle piccole imprese, perché avviare una collaborazione con altri brand di successo può portare la piccola impresa ad una crescita costante. Tuttavia, per realizzare una partnership strategica è necessario pianificare in anticipo ogni dettaglio ed effettuare tante ricerche sui potenziali collaboratori con cui instaurare un rapporto commerciale.
Quando le piccole aziende necessitano di avviare una partnership con altre aziende, generalmente più grandi, non devono commettere l’errore di chiedere aiuto per vendere i loro prodotti o servizi. Al contrario, il miglior modo per creare una partnership efficace è dire all’azienda partner cosa la piccola azienda può fare per loro, quali vantaggi può apportare con i prodotti o i servizi in vendita.
Piccole imprese: come identificare potenziali partnership commerciali
Quando si sta per formare una partnership con un’altra azienda, è bene comprendere che una collaborazione strategica può portare benefici a entrambe le parti oppure può risultare un fallimento. Ogni manager di successo dovrebbe porsi delle domande prima di intraprendere un progetto di collaborazione, come:
- C’è abbastanza lavoro da rendere redditizia una partnership?
- La partnership darà vantaggi alla mia azienda?
- Potreste perdere i vostri clienti attraverso questa partnership?
Prima di avviare una partnership è necessario effettuare una ricerca dei potenziali partner, presentare la propria attività agli investitori e identificare i partner più adatti al proprio business. Ecco alcuni approcci da adottare durante la ricerca di un’azienda partner:
Identificazione di prodotti e servizi complementari
Per identificare le imprese con cui instaurare una partnership è necessario trovare una lacuna che la propria azienda può colmare tramite l’integrazione di prodotti o servizi, un’opportunità che rafforza entrambe le offerte imprenditoriali. Ad esempio, una nota azienda produttrice di hardware per PC potrebbe collaborare con un brand di videogiochi per il lancio di un nuovo prodotto.
Condividere i valori aziendali
Le partnership possono migliorare o danneggiare la reputazione di un brand, per questo motivo è molto importante valutare l’immagine e i valori di un’impresa con cui si intende collaborare. E’ fondamentale trovare dei collaboratori con valori simili.
Aprire la rete
A volte, quando si cerca un potenziale partner, è necessario espandere la rete e concentrarsi su aziende al di fuori del settore di riferimento. Dunque, avendo come base delle opportunità per creare dei prodotti complementari, l’obiettivo si sposta verso un target di riferimento differente.
Piccole imprese: come sviluppare una partnership strategica
Una volta individuata una potenziale impresa con cui avviare una collaborazione, è fondamentale iniziare a sviluppare una strategia. Per realizzare una partnership strategica è importante seguire i seguenti passaggi:
1. Comprendere e stabilire gli obiettivi finali
È necessario determinare le esigenze di entrambi i partner e spiegare ciò che ognuno dei collaboratori può fornire. In questa fase bisogna comprendere gli obiettivi del partner e come la partnership si inserisce nelle loro strategie di business.
In questa fase di negoziato bisogna essere il più trasparente possibile, assicurandosi di comprendere gli obiettivi dei partner e che questi ultimi comprendono gli obiettivi della propria impresa, così da mantenere lo stesso livello di fiducia.
E’ importante discutere degli indicatori KPI (Indicatori di Prestazioni Chiave), dunque è importante cercare di far corrispondere ciò che definisce il successo per entrambe le imprese. In alcuni casi, è necessario rivedere le tempistiche e gli obiettivi, perché non tutti possono essere raggiunti nel tempo prestabilito.
2. Definire i termini dell’accordo
Una partnership può fallire e non sempre il fallimento è prevedibile, dunque è importante definire i termini dell’accordo tra entrambi le parti e considerare ogni condizione possibile.
In questa fase devono essere definiti i seguenti elementi:
- I costi di investimento;
- I punti di contatto;
- La condivisione dei profitti;
- Le linee guida di branding;
- Le responsabilità;
- Requisiti aggiuntivi.
Le due parti, inoltre, possono scegliere di creare un’entità separata, denominata Joint Venture Equity e condividerne le proprietà.
3. Gestione delle relazioni
Per lavorare bene, nella maggior parte dei casi, è necessario coltivare le relazioni che aiutano a colmare le lacune e gestire nuove domande che sorgono quando il progetto è in corso. Spesso accade di dover facilitare il processo decisionale o di dover accordare dei compromessi che inizialmente non sono stati citati durante la firma del contratto.
La comunicazione tra entrambe le parti deve essere chiara e minima, per questo motivo è importante identificare le persone che devono lavorare insieme e stabilire un rapporto di fiducia reciproco. Se necessario, è possibile creare anche dei canali di comunicazione esclusivamente per le persone che lavorano tra le due aziende, così che ricevono in tempo reale aggiornamenti, linee guida e idee.
4. Rendere la partnership flessibile
Come anticipato nel precedente paragrafo, spesso, per far sopravvivere una buona partnership è necessario stabilire dei compromessi ed esplorare nuove opportunità. Anche se all’inizio, un investimento può avere senso, dopo poco tempo qualcosa può cambiare e sfidare la credibilità della collaborazione tra le imprese.
In questi casi è necessario avere flessibilità, soprattutto in una partnership a lungo termine, dove entrambe le parti esplorano gli elementi da cambiare e i compromessi da accettare per migliorare la collaborazione ed essere maggiormente efficienti.
5. Coinvolgere tutto il team
Prima di realizzare una partnership o, annunciare una collaborazione già negoziata, è importante riflettere del progetto insieme ai membri del team. Coinvolgere l’intero staff durante la realizzazione della strategia, è fondamentale per ottenere il successo desiderato e per avviare una collaborazione con il team del partner.Non è mai una buona idea annunciare una partnership negoziata tra due leader e aspettarsi che i membri del team seguano.
