Una volta utilizzate comprovate strategie di marketing per generare lead online, è necessario prendere le giuste misure per convertire i lead in nuovi clienti. Ma come?
Dal punto di vista dei profitti, i nuovi contatti sono utili soltanto se riesci a farli diventare nuovi clienti o sostenitori del tuo marchio, quindi è importante che questa parte del processo di marketing sia condotta in modo corretto.
Ecco alcuni suggerimenti che possono aiutarti a convertire i lead in clienti.
1. Agisci in modo rapido
Se provi a contattare i nuovi lead generati dai processi di marketing online, essi potrebbero perdere interesse o rivolgersi alla concorrenza.
Un software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) può aiutarti a tenere traccia dei tuoi contatti, quindi le loro espressioni di interesse non finiscono per essere dimenticate in una casella di posta elettronica sovraffollata.
Se preferisci continuare a utilizzare un semplice sistema di posta elettronica per gestire i nuovi clienti, prova a indirizzare i messaggi in una casella di posta prioritaria piuttosto che nella casella di posta generale, in modo che possano essere gestiti il più rapidamente possibile, preferibilmente entro un'ora.
2. Trasforma i lead online qualificandoli
La classificazione dei lead per il marketing (MQL) e per la vendita (SQL) può aiutare ad aumentare il tasso di conversione. Ognuno di questi gruppi si trova in una fase diversa del ciclo di vendita e pertanto necessita di un approccio diverso dal team di vendita.
Un esempio di MQL puoi essere tu, che hai scaricato da un sito un logo perfetto per la tua azienda da utilizzare in maniera esclusiva. Sei quindi quel tipo di persona che può rispondere bene a un'offerta di ulteriori servizi, ma può essere scoraggiata da tattiche di vendita feroci, poiché sei ancora nella fase di ricerca del tuo percorso di acquisto.
Ricorda: il 50% dei nuovi lead non è ancora pronto all'acquisto, quindi cercare di chiudere la vendita non è sempre appropriato. La soluzione è offrire preziose informazioni a MQL che ricordino sottilmente loro una necessità o il loro problema.
D'altra parte, gli SQL possono essere persone che sono già state in contatto con un rappresentante di vendita e ora vogliono pianificare un meeting per esplorare le loro opzioni di acquisto e negoziare i prezzi.
Questi tipi di lead richiedono un'attenzione immediata da parte del team di vendita, poiché potrebbero essere pronti a chiudere.
Qualificando i potenziali clienti in MQL e SQL, è possibile aiutare a individuare la loro posizione nella canalizzazione di vendita, il che significa che è possibile raggiungerli con le informazioni appropriate.
Ciò riduce il rischio di rimandare le persone nella fase iniziale del loro percorso di acquisto lanciandosi in un approccio di vendita forzata ed evitando al tempo stesso di infastidire le persone che sono già pronte ad acquistare con le informazioni che già conoscono.
3. Struttura il tuo team di vendita
Il tuo team di vendita deve svolgere due lavori molti importanti:
- Gestire le relazioni con i clienti esistenti
- Convertire i lead in nuovi contatti
Per bilanciare questi due lavori nel tuo team di vendita, potrebbe essere utile creare due sotto-team, uno dei quali si concentra su nuovi clienti mentre l'altro gestisce le relazioni con i clienti esistenti.
Proporre questo tipo di struttura al tuo team di vendita può migliorare i tempi di risposta per i lead prioritari, poiché i tuoi venditori non devono decidere su quale gruppo concentrarsi.
Tuttavia, per mantenere un rapporto più personale con il cliente, è una buona idea avere lo stesso referente durante l'intero ciclo di vita del cliente. Quando un contatto cambia da lead a cliente, potrebbe trovare strano che il suo referente nella tua azienda non sia lo stesso con cui ha avuto il contatto iniziale.
Un altro modo di procedere può essere quello di dividere il team in base al settore, in modo che ogni rappresentante di vendita si occupi di un settore specifico, che è più facile da monitorare. Questo approccio consente di affiancare lo stesso referente al cliente, per tutto il ciclo di vendita. Inoltre, specializza i rappresentanti di vendita all'interno della loro stessa area di interesse, il che può essere un vantaggio sia per il potenziale cliente che per il rappresentante di vendita.
Il potenziale nuovo cliente verrà affiancato da un rappresentante di vendita che conosce il settore nei minimi particolari e i problemi ad esso correlati. Di conseguenza, il rappresentante di vendita può farsi trovare pronto su domande associate alle sfide che il cliente deve affrontare. E alla fine può essere più efficace nel superare queste sfide.
Tutto questo dovrebbe avvantaggiare anche il rappresentante alle vendite, che grazie a questo processo può cogliere l'opportunità di vendere di più!
